Nelle strategie di web marketing la definizione delle buyer personas è fondamentale per individuare i clienti con cui l’azienda andrà a interfacciarsi. Al giorno d’oggi la maggior parte dei consumatori inizia il processo decisionale in rete, per questo la personalizzazione della comunicazione in base alle abitudini, alla classe socio-demografica e al linguaggio utilizzato dal destinatario si rivela indispensabile.
Più accurato è il profilo delle buyer personas, più facile sarà comprendere le esigenze del proprio interlocutore e interfacciarsi con lui. In questo senso, si rivelano preziose le ricerche di mercato attraverso questionari e interviste.
Cosa sono le buyer personas
Le buyer personas sono delle rappresentazioni semi-fittizie dei consumatori che tengono conto delle ricerche di alcuni dati reali, come le analisi di mercato e l’esperienza che i commerciali hanno nel campo delle vendite.
Il concetto di “Personas” è stato introdotto nel 1999 dal programmatore statunitense Alan Cooper con il libro The Inmates Are Running the Asylum, nel quale ragiona sull’importanza di segmentare il target al fine di rendere user friendly i software da lui sviluppati.
Spostando questo concetto al mondo del marketing, le personas permettono di attrarre un pubblico qualificato e interessato sui propri canali digitali, tra cui siti web, social e canali YouTube. In questo modo per l’azienda risulta più facile selezionare gli elementi da includere nel processo di vendita digitale, pianificare i contenuti da produrre e misurare i risultati.
Differenza tra target e buyer personas
Target e buyer personas sono la stessa cosa? Spesso questi due concetti vengono utilizzati come sinonimi anche da chi opera nel settore del marketing.
In realtà l’idea del target nasce già con la pubblicità degli anni 50, quando si avevano poche informazioni sui propri consumatori. In questo contesto i pubblicitari dovevano dare libero sfogo alla loro fantasia, provando a mettersi nei panni dei probabili acquirenti e immaginando dei gruppi ipotetici di persone, a cui destinare le proprie campagne televisive e radiofoniche e le inserzioni sulle riviste dei giornali.
L’avvento di Internet ha stravolto il mondo delle vendite, così come il modo di fare pubblicità. Grazie ai dati sempre più dettagliati sul pubblico che già segue la propria attività online- ricavati per esempio con Google Analytics e Facebook Audience Insights, ma anche chiedendo al team – è diventato più facile definire il profilo preciso di uno o più clienti tipo: le buyer personas. Questo nuovo approccio permette di creare dei contenuti ad hoc, tenendo conto anche delle necessità, degli obiettivi e dei criteri decisionali che influenzano i comportamenti di uno specifico cliente.
Come costruire una buyer personas
Sei pronto a costruire l’identikit della tua buyer persona? Ogni business, in base ai servizi o prodotti che offre, può arrivare a identificare uno o più clienti potenziali. La definizione delle buyer personas ti permette di conoscere i tuoi clienti a un livello profondo, in modo da adottare una comunicazione personalizzata e attraente per ognuno di loro.
Per iniziare potresti iniziare ad appuntarti una serie di domande in modo da definire il profilo del tuo cliente:
- Chi è? Quanti anni ha? Dove vive? Che lavoro fa?
- Quali sono i suoi obiettivi?
- Quali sono le sue necessità e come puoi aiutarlo a risolverle?
- Quali canali digitali usa per cercare informazioni? Ha dei profili social? Se si, quali?
- Quali potrebbero essere i motivi per i quali potrebbe essere diffidente rispetto ai tuoi prodotti o servizi?
Le informazioni più importanti per descrivere le buyer personas sono quelle riguardanti il loro processo decisionale e d’acquisto. Queste, infatti, permettono di capire se i prodotti, i servizi e la linea comunicativa adottata rispondono agli obiettivi della buyer persona individuata.
Perché è vantaggioso partire dalla buyer persona?
Partire dalle buyer personas per la propria strategia di marketing ha numerosi vantaggi:
- Permette di organizzare il piano editoriale e i contenuti tenendo conto del percorso di ricerca di ogni buyer persona, in modo da creare dei testi e delle immagini interessanti. Questo aspetto è fondamentale, soprattutto per i siti web, in quanto permette di aumentare il traffico organico in ingresso, il tempo di permanenza degli utenti sul sito e permette di migliorare il posizionamento in SERP del sito stesso.
- Consente di aumentare il numero di conversioni e di trasformare i visitatori in lead, proponendo agli utenti quello di cui hanno bisogno.
- Permette di personalizzare e segmentare le campagne di marketing digitale senza fare spam.
Come abbiamo visto, definire i profili dei propri clienti ideali è fondamentale per rispondere ai loro bisogni e organizzare l’intera strategia di marketing digitale. Questo tipo di lavoro, inoltre, permette di rimanere sempre aggiornati sulle preferenze e le abitudini di acquisto degli utenti e di essere al passo con i nuovi canali di comunicazione per la vendita di prodotti e servizi.
Hai già definito le buyer personas per il tuo business?
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