Come incanalare i lead acquisiti verso il prodotto o servizio? La risposta sta nel funnel marketing. Dare vita ad una strategia di funnel marketing può rivelarsi una scelta di successo per molte imprese che desiderino risparmiare tempo e denaro nella gestione del proprio processo di marketing. Infatti, un buon “imbuto di vendita” porta a un aumento della crescita aziendale non trascurabile. Secondo Salesforce , ben il 68% delle aziende non ha ancora identificato o tentato di misurare un funnel di vendita e lo stesso sondaggio ha mostrato che un enorme 79% dei lead di marketing non venga mai convertito in vendite. Coincidenza? Penso di no. Senza un funnel di vendita funzionante, è quasi impossibile convertire i lead in vendite.

Cos’è il Funnel marketing?

Il Marketing Funnel, chiamato anche Purchase Funnel, Buying Funnel o Sales Funnel, è un modello a imbuto utilizzato per l’analisi del percorso fatto da un utente/cliente durante il processo di acquisto di un prodotto o servizio. Come già detto il modello che sta alla base del funnel marketing è una forma ad imbuto che dal primo step all’ultimo vede una normale diminuzione degli utenti coinvolti. L’obiettivo ultimo è quello di accompagnare step by step l’utente a trasformarsi in cliente.

Un funnel di vendita parte dalla base dell’imbuto lasciando entrare tutte le possibili buyer personas, che prendono coscienza del prodotto/servizio. Nel corso del tempo sono stati sviluppati diversi modelli di funnel marketing, dai più semplici ai più elaborati.

Struttura di un funnel marketing

I diversi tipi di funnel si differenziano fra modelli che propongono 4 passaggi, modelli che ne propongono 5 e altri addirittura che ne propongono sei. Ciò che però non cambia è il tipo di struttura che ha l’imbuto di vendita.

Tofu (top of the funnel)

Il Tofu è la parte dell’imbuto che riguarda la cosiddetta fase upper funnel. In questa fase il traffico è profilato e riguarda i potenziali clienti che sono entrati a contatto con il prodotto/servizio, sebbene non abbiano ancora espresso un interesse definitivo.

Mofu (middle of the funnel)

Si tratta della parte di mezzo del funnel, nota anche con il nome di middle funnel. In questa fase il tentativo è quello di far interagire gli utenti che si sono avvicinati al prodotto con il prodotto stesso. In questo modo si cerca di far rimanere attivi gli utenti.

Bofu (bottom of the funnel)

La fase finale del funnel è chiamata Bofu ed è quella in cui avviene la conversione del lead.

In questa fase sarà sufficiente una minima leva per convertire il tuo utente in effettivo cliente.

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Esempi di funnel marketing

Come vi dicevano i funnel a cui si affida il vostro marketing possono essere differenti, ma noi vi portiamo ad esempio uno dei più completi ed articolati, quello del funnel dei pirati.

Si tratta di un funnel particolare tipico del growth hacking, celebre anche con il nome di A.A.A.R.R.R., sigla che deriva dall’acronimo delle fasi in cui è composto.

Le iniziali indicano rispettivamente:

• Awareness
• Acquisition
• Activation
• Retention
• Referral
• Revenue

Molti si concentrano solamente sulle prime tre fasi del funnel, mentre è essenziale eseguire TUTTE le fasi del funnel e chiedersi durante il percorso: “qual è la migliore opportunità per aumentare le entrate del mio cliente?”

Nel corso di tutto il funnel dovrai cercare di monitorare costantemente ROAS e ROI dei tuoi esperimenti e canali di acquisizione riuscendo così a capire effettivamente come aumentare le entrate grazie al mondo online.

Vediamo ora i diversi punti del funnel per comprendere al meglio i differenti passaggi.

Awareness (consapevolezza)

La consapevolezza è una delle fasi principali del ciclo di vita di un brand. In questa fase iniziale del funnel lo scopo primario sarà quello di far prendere consapevolezza del brand o del prodotto ad una determinata fetta di mercato definita dal target.

Acquisition (acquisizione)

In questa fase del funnel si pone l’attenzione su come gli utenti arrivano al contatto finale. Come ti hanno trovato? Attraverso un sito web? Oppure tramite i social media? Solamente in questo modo la giusta agenzia web potrà capire dove incanalare maggiormente le proprie energie.

Activation (attivazione)

L’attivazione avviene nel momento in cui il tuo lead prova il tuo prodotto, lo scopre e lo testa. In questo momento è importante che ci sia un’esperienza eccezionale del prodotto/servizio. In caso di ecommerce un’agenzia web seria farà molta attenzione a raccogliere i feedback di chi ha provato il prodotto, rendendo al contempo l’esperienza d’acquisto fluida e piacevole.

Retention (conservazione)

In questa fase del funnel è essenziale concentrarsi sul far tornare il cliente ed è proprio questa la fase più importante del funnel dei pirati.

L’email marketing è un ottimo strumento in mano alle agenzie in questo momento del funnel e quindi ti consigliamo di orientarti su un’agenzia che abbia un servizio di nurturing ben strutturato.

Revenue (profitto)

Una volta che l’utente ha acquistato il tuo prodotto o servizio, si trasforma da utente a cliente. In questa fase è essenziale per l’agenzia definire il Customer Lifetime Value (CLV, conosciuto anche come Lifetime Value LTV), ossia quanto guadagni dal tuo cliente per tutto il tempo di utilizzo del tuo prodotto.

Referral (referenze)

Un gruppo di metriche che una buona agenzia web non dovrebbe mai sottovalutare le referenze online al prodotto/servizio. Per questa ragione è importantissimo monitorare costantemente Google My Business ed assicurarsi che le recensioni mendaci siano segnalate allo staff di Google.

Come iniziare a far decollare il tuo business con il Funnel Marketing

Ora che hai finalmente capito come funziona e che cos’è un funnel marketing ti starai chiedendo: “e adesso? Come rendo tutto questo concreto?”. Ogni passaggio del funnel marketing prevede specifici strumenti da mettere in atto al fine di concretizzare lo step e accedere con l’utente per mano al passaggio successivo. Per attivare un funnel marketing funzionante occorrono dunque competenze in SEO, PPC, Social Advertising, newsletter marketing…etc. Insomma, si tratta di una strategia essenziale, ma che richiede grande studio e preparazione nei confronti degli strumenti del digital marketing.

Per questo motivo ti suggeriamo di affidarti ad un’agenzia web per raccogliere nuovi lead e condurli fino all’ultima fase del tuo imbuto! Un’agenzia web conterrà infatti tutte le figure necessarie per la buona riuscita del funnel e la conversione dei tuoi clienti. Cosa aspetti? Contatta la Web Project Group per iniziare a trasformare il traffico del tuo sito web in conversioni.